～使える心理学～

【イエス・バット話法】

断るときはいったん相手を肯定しましょう。

ヒトは、最初から否定されたり、拒否されると反感を抱くものです。

ですので、いったん相手の言い分を認め、その上で自分の意見を述べるという方法が有効であると考えられます。

この方法を「イエス・バット話法」と言います。

↓ 例文です。

・「そうですよね、分かります。しかし、別の視点から見てみると・・・・・」

・「私もその意見には激しく同意ですが、今回のケースはこれまでとは違って・・・・・」

・「それいいですね～～～。でも、しばらく仕事が忙しいので・・・・・」

【イエス肯定法】

「イエス」を続けて答えると、「ノー」と言いづらくなる心理を利用。

大切なのは、「ノー」と言わせない質問をすることです。

「イエス」としか答えようののない質問に対して、連発して「イエス」と答えていると、

心の構えが「ノー」から「イエス」になっていきます。

この小さな「イエス」を積み重ねていくうちに、大きな提案に対しても思わず「イエス」と答えてしまうのです。

なんと、恐ろしい・・・・・ (^^;)

このように、相手の了承や同意を得たいときに、「イエス」と答えられるような質問を連発した後に、本題を切り出す手法を

「イエス肯定法」と言います。

【ドア・イン・ザ・フェイス】

一度は断らせることが秘訣です (。-`ω-)！

最初に、敢えて無理だと拒否されるような大きな要求 (餌要求) を出し、相手が断ったらすかさず、小さな要求 (本命要求) に引き下げ、承諾させる手法のことを「ドア・イン・ザ・フェイス」と言います。

ヒトは、相手の要求を拒否すると後ろめたさを感じてしまいます。

「ドア・イン・ザ・フェイス」は、この後ろめたさを解消するために、ヒトが "何らかのお返しをしようとする" 心理に働きかけることによって、最終的に、こちらの最も望ましい要求を承諾するよう相手を導く手法でございます。

【フット・イン・ザ・ドア】

一度OKを出してしまうと、次の要求に対して断りにくくなります (^^;)

こちらの手法は、上述した「ドア・イン・ザ・フェイス」とは逆で、最初に小さな要求を出し、相手がOKしたら本来の要求を依頼するという手法になります。

別名「段階的要請法」とも言います。

ヒトは、一度小さな要請に応じると、次の大きな要請にも応じやすくなるという心理を利用したものになります。

スーパーなどで行っている【試食】も、この手法を利用したものになります (。-`ω-)！

【ローボール・テクニック】

ハイボール (高い球) を投げる前に、相手のとりやすいローボール (低い球) を投げる！！

最初に、簡単に出来そうな要求で相手の承諾を得ておいて、その後にその要求を変化させる手法を「ローボール・テクニック」と言います。

最初に、好条件を提示されれば、多くの人が喜んで承諾してくれます。

たとえ、その直後に好条件が覆されたとしても、一度承諾してしまった人は義務感が生じて断りにくくなるといった心理が働きます。

これは、多くの人が、自分の考え方や行動を矛盾なく一貫したものにしたい、または他の人に一貫性があると見られたいという気持ちを持っているためだと考えられます。

「ローボール・テクニック」は、この心理を利用した手法になります。

【希少性の原理】

数や期間を限定して希少性を高めましょう (￣ー￣)！！

われわれ人間は、手に入りにくいものほど貴重なものだと考える傾向があります。

このことを「希少性の原理」と言います。

我々は、"手に入りにくいもの ＝ 良いもの" だと思い込んでいるため、「どのくらい手に入りやすいか」を手掛かりに物事を判断してしまいます。

いつでも入手可能だったものが、突然、入手困難になると、それを実際よりも高く評価してしまうのです。

広告やチラシで「お一人様につき一点まで」や、「本日限りの大特価！」、「今だけのタイムサービスです」などと数量や期間を限定しているものをよく目にすると思いますが、これも「希少性の原理」を利用したものになります。

私は、この手によく乗せられちゃいますね・・・・・・・(^^;) 笑

【ロミオとジュリエット効果】

障害は愛を加速させる。

特定の目的を持っている場合、障害があった方が逆に、その障害を乗り越えて目的を達成しようとする気持ちが高まるといった心理現象のことを「ロミオとジュリエット効果」と言います。

例を挙げると、恋人同士の親が、その恋愛に反対し二人の仲を引き裂こうとすればするほど、逆にその恋人同士の愛情がより深まってしまうといったパターンがあります。

ヒトは本来、自由に行動することが出来ると考えているため、自分で物事をコントロールしているという感覚を持ちたいと常日頃思っています。なので、他人からある意見を強要されたり、ある行動を制限されたりすると、自分の行動の自由が脅かされ、自由が奪われたような気持になってしまいます。そこで、自由を取り戻したいという感情が芽生え、抵抗し、心理的反発が生じるのです。

【両面呈示】

良い面だけでなく、悪い面も一緒に伝えよ！

良い面だけでなく、説得する側にとって都合の悪い面も合わせて示すことを「両面呈示」と言います。

一見、良い面ばかりを示した方が好印象だと思われますが、実際には、軽く悪い面も示した方が信頼性が高く、好印象だと考えられます。

ヒトに多面性があるように、どんなものでも多くの面を併せ持っています。良い面もあれば、悪い面もあるはずです。

完璧なんてものは存在しません。ですので、良い面ばかり聞かされる方は、「うますぎる話には必ず何か裏があるはずだ」と逆に疑ってしまうのです。

一方、悪い面についても話されると、その真実味に安心でき、話の内容全体を信用するようになるのです (。-`ω-)★

【方略的自己呈示】

自分を演じよ！

自分に都合のいい結果を引き出すために、自分の姿を色々と修飾して相手に伝える手法を「方略的自己呈示」と言います。

この「方略的自己呈示」は次の５つに分類されます。

１．追従 (ついじゅう) → 自分を魅力的に見せることで、相手の好意を得ようとすること。

２．威嚇 (いかく) → 自分には相手を苦しめる力があり、時と場合によってはその力を行使すると伝えること。

３．自己宣伝 (じこせんでん) → 相手の尊敬や評価を得るために、自分は有能であるという印象を与えること。

４．模範 (もはん) → 模範、ルール、道義などに基づいて行動し、その価値を示すこと。

５．哀願 (あいがん) → 自分の弱みをさらけ出し、下手に出て頼み事などをすること。

【クライマックス法 / アンチ・クライマックス法】

相手が関心を示しているなら結論は後、関心を示していないなら結論は前。

前置きや関係のない話をしてから、結論を最後に持ってくる方法を「クライマックス法」と言います。

逆に、結論を先に述べて、後から理由を説明する方法を「アンチ・クライマックス法」と言います。

一般的に、相手が強く興味・関心を持っているときは「クライマックス法」を使い、あまり興味・関心を持っていないときは「アンチ・クライマックス法」を使うのが効果的だと言われています。

上司への業務報告や短時間の議論、時間の限られているプレゼンなどには「アンチ・クライマックス法」が有効です。結論を先に述べる方法なので、時間が十分にないときなどにも使えます。

【ザイオンス効果 (単純接触効果)】

接触する頻度が多いほど、好意を抱きやすい。

ヒトは、よく知っている相手ほど好意を抱く傾向があります。

この理由としましては、ヒトは見知らぬ相手には警戒心を抱きますが、見慣れてくるうちにそれが薄れてきます。そして、それが親しみへと変わったときに、自然と好意を抱くようになるのです。

したがって、会う (見る) 回数が多ければ多い人ほど、好意を抱くようになるのです。

この効果を「ザイオンス効果 (単純接触効果)」と言います。

【社会的証明の原理】

周りの人がそうしているなら、私も・・・・・・。

自分がどのように振る舞ったら良いかを決めるときに、他人の行動を重要な手掛かりにすることを「社会的証明の原理」と言います。

そして、ヒトは自分の状況が不明確で曖昧な時に、自分と似ているヒトの行動をまねる傾向があるということが、すでに分かっています。

広告やテレビのCMでよく、「売り上げ No.1！」や「人気ランキング第１位！」などを目にすると思いますが、これも「社会的証明の原理」を利用したものになります。

商品を購入する側は「周りのひとも買っているなら、少なくともハズレはないだろう・・・・・・」と思い、ついつい購入してしまうのです (^^;)

商品を購入する際は、周りのひとの行動はあくまでも参考程度にし、最終的に買うか買わないかは、自分の頭でしっかりと考えてから決める癖をつけることで「社会的証明の原理」を利用した詐欺から身を守ることが出来ると思います。

【同一視】

憧れの人を模倣する心理。

誰かに対して魅力を感じ、自分もその人のようになりたいという思いから、その人の考え方や行動、性格などを模倣することを「同一視」と言います。

「同一視」は、憧れの人と同じような気分を味わいたいという願望から起こるケースだけでなく、無意識のうちに自己に取り入れて起こるケースもあります。

親が子育てに全精力を注ぎ、子供が失敗したらひどく落ち込み、子供が成功したら自分のことのように喜んだりするケースがありますが、これも「同一視」が関係しています。← 子供にとっては、ただのプレッシャーでしかありません。

「同一視」の行き過ぎには気を付けたいものですね・・・・・・・ (-_-;)

【エスノセントリズム (自民族中心主義 / 自文化中心主義)】

集団あるところに、エスノセントリズムあり。

自分が属している集団や民族、人種の文化や価値観を基準にして、自分とは異なる集団や民族、人種の文化や価値観を否定的にとらえたり、低く評価したりする考え方や態度のことを「エスノセントリズム (自民族中心主義 / 自文化中心主義)」と言います。

同じ集団内にいる人々は、お互いに寛容であり、団結し合います。また、自分たちの常識や価値観がもっとも正しいものであると考え、他の集団の常識や価値観に対して否定的な考えを持ったり、見下したりすることがあります。

これからの時代を生き抜くためには、自分とは違った考え方やアイデア、文化、価値観などを認め、それを取り入れることによって新しいものを生み出すといった能力が必要になってくると思います。

【リンゲルマン効果 (社会的手抜き効果)】

いっぱい人がいるから、自分一人くらいがサボっても・・・・・・。

自分一人だけで、何か作業をしている場合、責任は自分だけにあります。しかし、同じ作業をする人が他に何人もいた場合、責任は自分だけでなくその作業に関わっている人みんなに分散されます。

そこで、「自分が頑張ってやらなくても、他の人が頑張ってくれるだろう」「作業が予定通りに終わらなくても、自分だけが非難されることはないだろう」と考え、心理的負担が軽くなり、手抜きが起こります。

このように、大勢いると手抜きが起こることを「リンゲルマン効果 (社会的手抜き効果)」と言います。

【バンドワゴン効果】

客が客を呼ぶ。

ヒトは、誰もいない場所より、ヒトのいる場所に集まる傾向があります。

例えば、あるラーメン屋さんで、すごい行列ができていたら、それを目にしたヒトは「きっと美味しいに違いない！」「かなり流行っているのだろう」と思い、自分も列に並びたくなります。

このように、客が客を呼ぶような効果を「バンドワゴン効果」と言います。

もし、会議などで自分の意見を通したいのであれば、あらかじめ自分の意見に賛同してくれる味方を２人以上確保しておくと良いでしょう (￣ー￣)

ヒトはある事柄について自分の意見を明確に持っていない場合、周囲の人たちの判断に従って行動する癖があります。

なので、自分を含め３人以上で意見を主張することによって、周りのヒトもその雰囲気に流され、賛同してくれるかもしれません。

【集団思考】

集団による決定が、必ずしも正しいとは限らない。

上記に示したように、大勢集まっている集団が、必ずしも個人よりも合理的で正しい決定を下すとは限りません。

集団内では、意見の一致を求めるあまり、多数決で物事を決定することになり、こうなると、失敗しなければいいという "現状維持的な考え" に傾き、結果的に "保守的な考え" が重視されてしまいます。

なので、たとえ一個人が、独創的で画期的なアイデアを出したとしても、少しでもリスクがあるようであれば、保留または却下され、最終的に、今までのような現状維持的なやり方に落ち着いてしまうといったケースがあります。

こうした傾向のことを「集団思考」と言います。

「集団思考」によって、その決定が望ましくない結果をもたらすこともあるという危険性を頭に入れておく必要がありそうですね (^^;)

【リスキーシフト (危険な意志転向)】

集団になると、リスキーな結論に導かれる！？

「集団思考」とは反対に、集団による決定が、個人による決定よりもリスクの高い結論に導かれることがあります。

この傾向を「リスキーシフト (危険な意志転向)」と言います。

選択肢が「保守的で現状維持的なもの (ローリスク・ローリターン)」と「危険は伴うが報酬が高いもの (ハイリスク・ハイリターン)」の２択がある場合、集団は、個人に比べ、"ハイリスク・ハイリターン" を選択する傾向が強いとされています。

この理由としましては、一つは、選択した人数が多ければ、集団の決定について個人が責任を負う必要がないからです。

もう一つの理由は、集団のリーダー的要素を備えている人は、冒険的な選択をする傾向が強いからだと考えられています。

他にも、強気な発言をすることで自分の立場を主張しようとする人間が現れるといった理由などが挙げられます。

【二者択一話法】

勧誘のプロを目指すなら、"二者択一" を使いこなせ！！

普通の人は、誰かを勧誘するときに「～～はいかがですか？」といった感じで聞くと思いますが、この聞き方だと、興味がない人には「大丈夫です」「けっこうです」ときっぱり断られてしまいます。

しかし、これを「～～と、～～でしたら、どちらがお好みですか？」など "二者択一" で聞くと、相手は「こちらの方がいいかな～～～」などと答えてくれます。

この理由としましては、二者択一で聞かれた人は、質問された２つを比べることに集中してしまい、勧誘されていることを忘れるため、答えてもらえる可能性が高くなるのです。

このように、二者択一で質問する手法を「二者択一話法」と言います。

最初から二者択一で聞かれたら、大半の人はどちらかを答えてしまうものなんです (^_^;)

また、選択法なので、押しつけがましさがなく、「自分は自由に選択しているんだ」と錯覚させることが出来ます。

二者択一で相手が答えやすい状況をつくり、相手から回答をもらいつつ、本題へと誘い込むのが「二者択一話法」のポイントになります (。-`ω-)！

【ハロー効果】

ヒトは "外見" がすべて！？

ある人が望ましい特徴を一つ持っているだけで、その人に対する印象が大きく影響を受けることを「ハロー効果」と言います。

簡単に言えば、その人に良い外見 (← カッコイイとか、可愛いとか) があれば、きっと性格も良く、頭もいいに違いないなどと勝手に判断されるのです (。-`ω-)！

実際、外見と性格、頭の良さには何の関連性もありません。それにも関わらず「ハロー効果」により、容姿がいい人は、他の面も優れていると判断されるのです。

何て理不尽な世界なんだ～～～～～～ (>_<)！！

【返報性の原理】

"恩を受けたなら、返さないと・・・・・" と思ってしまう心理。

ヒトは、幼い頃から親などに「他人から何か施しを受けたら、必ずお返しをしなければいけないよ」と教えられています。

そのため、誰かからプレゼントをもらったら、それ相応のお返しをしなければいけないと思ってしまうのです。

このような心理を「返報性の原理」と言います。

この「返報性の原理」は、プレゼントといった物だけでなく、譲歩にも適用されます。

譲歩された人は「次は、私が譲歩しよう」と考え、譲歩という形で恩が返ってくるのです。

要するに、恩を売っておいて損はないということです (￣ー￣)

普段から恩を売っておくことで、自分が困ったときに頼み事がしやすくなりますし、評価もアップすること間違いなしです ！！

【ペーシング・テクニック】

相手のしぐさを真似ることで、信頼を勝ち取れ！！

初対面において、ヒトは、相手と自分で違う点が多ければ不安や警戒心を抱いてしまう生き物です。反対に、相手と自分で似ている点が多ければ安心する生き物でもあるのです。

安心できれば、リラックスして相手とコミュニケーションをとることができ、自然と信頼関係を築くことが出来ます。

「ペーシング・テクニック」という手法は、相手に "自分と似ている" と感じさせ、安心感を与えることが出来る手法になります。

具体的には、相手が笑った時に自分も笑うなど表情を真似たり、相手のうなずくペースや話すスピード、声の大きさ、動作なども合わせたりします。

ここで気を付けないといけないのは、相手が気付かない程度にさり気なく真似ることです。あからさまに真似していることが相手にバレると、逆に不信感を与えることになってしまいますのでご注意を・・・・・・・ (^^;)

【好悪感情の相応性】

自分と相手の "好悪感情" は一致している！？

自分が相手に対して "好感" を持っている場合、相手も同じように自分に対して "好感" を持っており、反対に、自分が相手に対して "嫌悪感" を持っている場合、相手も同じように自分に対して "嫌悪感" を持っているケースがよく見られます。

この一致性を「好悪感情の相応性」と言います。

 我々は、相手とコミュニケーションをとっている際、無意識に「相手は自分のことをどう思っているのか」を推測しています。

もし、相手が自分に対して好感を持っていると感じれば、悪い気はしませんよね。逆に、相手が自分のことを嫌いだと感じれば、なんだコイツ～～となりますよね。

つまり、こちらが相手に好意を示せば、相手もこちらに好意を持ってくれる可能性が高くなり、こちらが相手に嫌悪感を示せば、相手も同じように嫌悪感を抱くようになるということです。

人間関係を良くしようと思うのなら、まず自分から相手を好きになる努力をするべきかもしれませんね・・・・・・ (^^;)

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